2016/12/26 (更新日:2016/12/26)
患者さん対象の決定
どのような患者さんに来院していただくかが決まるとホームページは作りやすくなり、どこからアクセスが集まるかがわかるようになります。
この記事を読まれている先生も患者さんの対象を決めることは、やった方が良いことだと理解はしているけど、まだやられていない。という先生も多いのではないでしょうか。
対象を明確に決めなくてもある程度、患者さんの来院は起こります。ただ、それによって色々な患者さんが来院されて、自分の対象でない患者さんも来院されているので患者さんを自分の院の対象とする人にしたい。と思う方もいるのではないでしょうか。
それは、色々な方が来院されるので先生があまり望まれないしっかりした治療をしたいのに保険を望まれたり。揉んでと言われたり。施術を受けること自体が本気でなく、とりあえず感がすごく出ていたり。
そのときに使えるのが、患者さんの対象を決定することです。
対象を決めることで先生が対象としていない患者さんの来院を避けることができます。
営業時間、予算もがわかるようになり、ホームページ内容が決めやすくなります。この記事を元に先生の院の対象を決定してみてください。
40代女性に肩こりの施術
40代女性に肩こりの施術をされたいと考えました。そのとき、どのようにしてターゲッティングを行うかです。
一旦、考えなければならないことは、本当にその方々はホームページを見るか？ということです。
SEOで集めようとしているなら、本当にその方々が検索エンジンを使って、調べるのかということです。
調べたときに、肩こりについての基礎知識を学びたいと思っているか？です。
子供のこととなれば率先して動くお母さんですが、自分のこととなると他人事のように後回しにすることがあります。
それでは、ホームページはあってもいいと思いますが、アクセスのポイントがどこから来るかです。
さらっと考えると、おばちゃんならスーパーの前でビラを配った方が反応が出るということがわかります。
まず、そのためにおばちゃんの行動パターンを出さないといけません。
整骨院に行くおばちゃんの行動パターンを見直します。
なぜなら、おばちゃんの中にもカテゴライズされます。主婦もいれば、おばちゃんもいて、OL、レジ打ち、マダムがいます。
そのどなたが対象かということです。
例えば、会社勤めならいつ来院できるかいうと夜しか来院できません。あとは、土日の会社が休みの時です。
もし家族を持ち、平日はOLとして働いているなら家事をやめて来院するために旦那と子供の世話をやらないで来院するには？
「お母さん感謝デー」が有効となります。値引きはダメです。
では、おばちゃんたちがどこで見るのか。会社で見る？テレビ？ラジオ？帰り途中？「どこに広告を差し込むか？」です。
ここまでは、OLパターンで少しまとめてみました。
ここからは、対象を変えて主婦のおばちゃんに変更してみましょう。
主婦は午後の昼下がりに来院するようにします。すると、主婦が午後の昼下がりに何をしているか分析します。アンケートで取ることができますが、だいたいの場合は、家事、買い物です。おばちゃんのだらだらしている人かちゃきちゃきやってる人を選ぶかを決めます。整骨院には、だらだらした生活をしている人ほど、症状を抱えやすく来院することがわかります。
40代おばちゃんならエステ要素を入れた方がいいんじゃないか？マッサージ要素を入れた方がいいんじゃないか？と営業方法が変わります。それは、先生のやり方を含めて変わります。
20代、30代、40代、50代と女性がおり、その中でもエステは、20代、30代で40代、50代は、四十肩、五十肩で来院されることが多いです。
そして、おばちゃんたちはどこにいるかです。銀行、スーパー、美容院でどこにどれくらいお金を払って来るか。です。
そこでスーパーで働いている女性、スーパーに来ている女性が対象であることがわかります。
何日かのうち、フリーデーを作り、スーパーでクイックマッサージで10分フリーでやってあげる。
従業員入り口とかで福利厚生で施術をやってあげる。ということは、良いです。
スーパーの総務に言ったり、割引券配ったりして、施術してあげるのです。
例えば、この提案のときは、施術をして、脳の活性化によってミスが減った統計や仕事を生き生きするようになったことなどあると受け入れられやすくなります。
このように患者さん対象の方の行動性と営業先を決めます。
ポイント
対象を決めるときにポイントがあります。
Who（誰）
性別：
年齢：
行動：
これらを明確にします。
What（何）
何の施術を受けるのか？
何をしているのか？
何を求めているのか？
When（いつ）
何時から何時まで空いているか？
その他の時間に何をしているか？
Where（どこで）
どこにいるか？
どこに住んでいるか？
どこまでなら行けるか？
Why（なぜ）
なぜ来院したいのか？
How（どのように）
どのようにして来院するのか？
どのようにして広告を差し込むか？
How much（いくらで）
それらをいくらで提供するか？
これをマーケティングでは、ターゲッティングとも呼びます。
対象を明確にすると対象以外の患者さんの来院を避けることができ、対象の患者さんの来院先を見つけ、明確な営業先が見つかるので営業コストも下がります。
