2016/05/28 (更新日:2016/05/28)
1つの治療で上手くいって2つ目を持つこと
ホームページ集客が上手くいったときにこのようなことが多くあります。
・交通事故治療の集客が上手くいって、美容を始める。
・自費の集客が上手くいき、交通事故患者を集める。
・骨盤矯正の成功で産後骨盤矯正のスタート
・格安治療院が繁盛し、値上げ
治療院を経営するとセミナーや教材から学びを得て、新しい戦略をスタートされることがあります。
そのとき、いつも先生の頭をよぎるのは、「新しいノウハウは、上手くいくだろうか。」という疑問です。
例えば、値上げを例にしたとき、このようなリスクもお考えになるでしょう。
・現在の患者さんが減らないか。
・新しい治療は上手くいくか。
・患者さんが減ったとき、それ以上の数の患者さんが集まるだろうか。
『格安治療院が繁盛し、値上げをする。』ということは、今まで手塩にかけて、構築した患者さんが持つ治療院のイメージを壊し、数字を下げることになりえます。
ただ、数字が下がっても先生はこのようにも思うでしょう。「これは、値上げをするために進むべき仮定の一部」だと。
なぜなら、セミナーで先生はこのように話します。
「保険が厳しくなって（保険が使えなくなって）自費を始めたら、最初は売上が下がったけど、最終的に上がった。」
このように人類でも数少ない成功するイロハを備えている人なので上手くいきましたが、すべての人がそうかというとそうではありません。
それでも先生は、覚悟されます。「保険から自費に変え、値上げすることで患者さんが減ることを。それは、業界では、多くの先生が経験していることだから。」と。
このようなお話では、保険から自費に変え、最初は売上が下がりますが治療院を持ち直し、最終的に売上が上がり、以前に保険をやっていたときより、上昇している。という結果です。
ただ、しっかりと患者さんが持つ治療院のイメージを理解し、戦略を展開していけば、数字を落とすことなく、売上を維持したまま、上昇させることができます。
2つ目の治療を売ることができるのか。
例えば、先生の治療院で交通事故の患者が多いとします。売上が上がったので美容を始めようと考えているなら、交通事故の治療を受けた患者さんが受付で「美容はやっていますか。」と聞くでしょうか。
格安治療院で先生は値上げをしようと思っていますが患者さんから「もっと値段の高いメニューはないか。」と聞かれたでしょうか。
患者さんが欲していることを考えず、他院の成功法則による単価上げは、先生の治療院のイメージを壊しかねず、ただ単に真似るということは危険と隣合わせになります。
格安治療院が値上げ
成功している先生の治療と単価を真似て、なぜ上手くいきづらいかについて解説致します。
例えば、先生の治療院が普段、20分1,980円という安い金額で施術を提供していたとします。
成功している院は、20分5,000円で高額です。同じ施術を覚え、できるようになったので院内で販売したとします。
そのとき、患者さんからの感想は。
『治療は良いけど、先生の治療院にしては高すぎる。』
イメージを壊すだけでなく、イメージを引きずり、悪い評判を作る可能性があります。
患者さんが抱いているイメージを壊すということは、ある意味で言う、裏切りにあたり、それは結果的に良い結果になることはなかなかありません。
そのため、新規を集めるという厳しい道のりを歩むことになります。
先生と患者さんの考え方の違い
先生は単価を上げたがります。患者さんは安くして欲しいと思っています。
安い施術を受けている患者さんがパフォーマンスアップや高級な施術を望むでしょうか。
格安治療院が単価を上げ、高額治療をスタートすることをレストランで例えましょう。
例えば、格安ステーキレストランで600円のステーキを販売しています。安いレストランにも関わらず、1万円の高級ステーキを始めました。そのレストランで1万円のステーキが売れるかというと、顧客は、このように思います。格安店舗で1万円のステーキを食べるなら、高級レストランで1万円のステーキを食べます。
他の例で例えましょう。先生もこのような体験をしたことはないでしょうか。
ある店に行ったとき、ずらっと2,000円前後のバックやセールで500円のバックがあり、その中に8,000円のバッグがあり、「高い！」と思い、ブランド店に行って、20万円、50万円のバックや財布があり、2万円のバックを見つけて「安い！」と思うことです。
患者さんのイメージを超えた価格は、『ご褒美』すら超えるので年間1回、2回やるかやらないかのような施術メニューになる可能性が高いです。
2つ目の施術の魔力
このような戦略変更や1つ目の施術が成功した後の2つ目の施術を持つことに魅力を感じやすいです。それは、常に他人から「ああした方が良い。」「こうした方が良い。」と提案されます。
悲しいことは、今まで治療院が構築したイメージと真逆のことを提案されることが多いことです。なぜ真逆なのかというとそこが外から見た経営の穴に見えやすいからです。
そして、その成功事例を聞くとすごく上手くいきやすそうだからです。
真逆の例をあげましょう。『安いから高くした方が良い。』『質が高いからもっと数を増やしたほうが良い。』『女性だけに絞っているけど、男性もできるなら男性もやったら対象が増える。』
今まで構築した患者さんのイメージを壊しかねないにも関わらず、新しいアドバイスは、良さそうで最もらしい経営の穴をついてきます。
なぜ、上手くいっている治療家に不適切な『2つ目の治療』を持つことやイメージを壊すような翻弄する戦略が取り入れてしまうかというと施術家の期待感にあります。
「1つが上手くいくと2つ目も上手くいくのではないか。」という期待感です。そして、怖いことは真逆のことほど、先生が経営のコンプレックスだと思っていることでもありやすいからです。
値段を安く施術し、患者さんの数が多いときに、単価の高く、1日3人しか見ないような先生と会うとその人がすごいとちやほやされるのを見て、自分もそうならなくてはならないと思いやすいこともあります。
それは、先生が持つ成果への期待感に支配されてしまい、経営をスタートしたときになかったような欲望が生まれます。
この期待感が患者さんと先生の考えにひずみを生みます。
そのひずみの大きさを肩こり治療で表すと。
患者さんと先生の考えの違いについてもう少しお話致します。先生にとって、肩こりの治療とは、技術があり、あれをこうで、こうで、ああで、とこだわりのある説明ができるでしょう。
ただ、患者さんにとっては、『肩こりの治療』とは『肩こりの治療』で他にありません。
このことから、究極的には、施術というのは集客の観点からすると先生が抱いている施術ではなく、患者さんが持っているイメージが施術なのだということです。
先生がいかに素晴らしい研究をされ、すごい肩こり治療でも患者さんから見たら『肩こり治療』です。
その目線に立つと2つ目の専門性を的確に選ぶことができます。
2つ目の専門性は、治療院の売上を上げるためではなく、1つ目に作り上げた専門性で困っている人をより絞ってあげるための2つ目の専門性です。
1つの治療院で複数の治療を販売することは？
もちろんできます。
1つの例は、肩こりで2つ目の専門性を構築することです。
例えば、ロングヘア専門女性の肩こり治療をスタートしたとします。1つ目の専門性です。
そこに肩こりでより絞ることもできれば、髪に関して専門性を持つこともできます。
ロングヘアで髪の色素によって、身体の具合が変わったり、使っている髪染めによって、身体への変化があるのでそこからの髪のつやを出す施術や美容に入ることはできます。これが第二の専門性です。
やりがちなのは、女性の肩こりなので『男性のロングヘア』や女性で20代で絞っていたところで60代まで広げることです。
これは、第二の専門性を持つという観点から外れています。なぜなら対象が変わり、専門でなくなるからです。
それでは、ずば抜けて高い金額の施術と激安のマッサージをしたいときにどうしたら良いかというと。
整体院と整骨院を全く別で経営
併設というやり方がありますが今まで構築した患者さんのイメージを壊さないようにするために院を分ける方法です。
そのとき、注意点は『〇〇治療院 併設のヘルスケア〇〇』といった治療院名が残り、前の院のイメージを引き継ぐようなことはしてはいけません。全く違う名前を付けることです。
例えば、格安施術を提供していた治療院が高額の整体をオープンし、院名が残っていれば、この戦略は意味がありません。
先程、記載したように安く治療しており、高額な治療をすると『安さで有名な◯◯治療院の名前が入っていたのに高かった。』という感想になってしまい、新規一転、スタートの予定が『安さ』のイメージを引き継いでしまいます。
全く違う名前で前の院と関係がないようなイメージで新しく患者さんのイメージを作り上げましょう。
このように今まで患者さんが作り上げた治療院のイメージを大切にし、患者さんの立場で2つ目の治療の提供をスタートされることをおすすめ致します。なぜなら、患者さんに応援されない治療は成果を上げられないからです。
