2016/06/01 (更新日:2016/06/01)
一貫性を保ったまま方向性の変更を加える。
ホームページで一貫性を持ったとしても変更を加えるときがあります。それは、上手くいっていないとき、将来に上手くいかない可能性を感じたときの2パターンです。ただ、当初に決めたことほど変えるときに一貫性という言葉が頭をよぎり、変更をして良いものかどうか不安になります。
そして、本来は先生と患者さんとの関係によって、作られた治療院イメージを変更することは、ほとんどありませんし、行うべきことではありません。それほど、患者さんの頭の中で構築した治療院イメージを変更するということがリスクに満ちあふれているということです。
ただ、すべてのことが永遠でないように変更が例外である場合もあります。そして、いつかそのときは訪れます。
患者さんの意見、自院スタッフによる提案、思いつき、セミナーの学び、コンサルタントのアドバイス。先生には、短い時間で多くの変更をきっかけとするアイデアが手に入ります。
先生はいつ、柔軟性を持って対応すべきなのか。どのような変更に対応した方が良いのか。
一貫性に変更を加え、治療院を繁栄させることについて、お話致します。
変更の指針
それは、『患者目線』の一言に尽きます。ホームページ集客状況が悪くなった時、立て直しができない先生は院内やホームページの見直しに入ります。
ですが、よく考えてみると患者さんは院内にいなければ、ホームページにもいないのです。
逆にどのような状況でも治療院を立て直す先生は患者さんを見ます。正確には、現在患者さんが何を見ているかを見ます。
広めても全く認知されていない。
集客が上手くいかないとき、大抵の場合は先生が行っている治療が悪いのではなく、その『オファー方法』に問題がある可能性が高いです。
『オファー方法』とは、どのようにして患者さんが治療について知り、来院するか。です。
例えば、よくやりがちなのは骨盤矯正専門治療院で集客が上手くいかなかったときに骨盤矯正でない他の治療を習得する傾向を見受けます。なぜ技術習得に入るかというと治療方法や技術に問題があり、集客ができないと思いやすいからです。
実際はそうではありません。骨盤矯正がどのような方にもどのような症状にも対応できるとしたら、わざわざ他の技術を習得する必要はありません。それでは、どこに問題があるかというと『オファー方法』で広め方を改善すれば患者さんは来院します。そのタイミングが一貫性を変更するときです。
患者さんが欲していないことにオファーをして、全く患者さんに認知されない状態であるときが一貫性の変更タイミングです。
少し技術について記載させていただきますが、実は、施術技術の問題はリピート率の方が大きく関わります。
初回の来院は、言葉や見え方によって興味を持ち来院されます。そのときに1度でも体験施術を受けて、技術を確かめることがありません。
ということは技術は、来院されてから初めて確かめることができます。
新規患者を集めるという観点では、施術技術よりもどのような言葉や写真、映像でオファーをするかが重要ということです。
技術の見直しは、その後のリピート率の少なさや症例改善率の少ない時に見直しをされることをおすすめ致します。
治療院の方向性を変え、一貫性に変更が加わるときは、患者さんが欲しているオファーしていないときです。
値下げ
新しい施術を覚えたとき、すぐに古い施術をなくし、新しい施術だけ記載する方法がありますが、場合によって携帯の古い機種が残って価格が安くなっているように昔の技術は安く残しておき、新しい技術を高く売るという方法もできます。
それによって、古くから使っている技術を年々値下げし、最後に施術をなくす方法があります。
このような値下げは、悪いようなイメージを持つ人もいらっしゃいます。
ただ、利益を得るための値下げが悪いことかというとそうでないことも多いです。
値下げや格安で施術を提供し、商品で利益を上げる院もあります。
2店舗治療院を隣り合わせで持ち、1店舗は格安で1時間に何人も施術し、患者さんは待ち状態で隣の院で高額の整体を受付し、売上を伸ばしている院もあります。
利益を上げる値下げは、一貫性の変更に良い影響を与えることがあります。
確立されたイメージ
過去に産後骨盤矯正をしていることを広め、地域で活躍してから方向性を変えて患者さんは、新しい専門性についていくことができないことがありました。
「ロングヘア専門の治療院？〇〇整骨院は、産後骨盤矯正院でしょ？」
前に構築したイメージが残っていて、新しいイメージが入って来ないときです。
このときは、患者さんが前のイメージを忘れるまで新しいイメージが入ることはなかなかありません。
すでに専門性で患者さんにイメージされているときは、新しい専門性で浸透するまで時間がかかります。
このようなイメージ変更は、看板を変えて、ホームページを修正して、チラシを配れば簡単に変わるように思われますが、それは先生の頭の中だけで変わるのであって患者さんの頭の中ではなかなか変わりません。
患者さんを来院させるという観点で見た時に先生のイメージとなかなか変わらない患者さんのイメージのどちらが優先されるかというと患者さんのイメージです。結局、来院するのは患者さんなので一貫性に変更を加えるときは、患者さんが何を見ているかに気を配り、変更を加えていなかればなりません。
そのため、持っているイメージで常に正しいのは患者さんです。
専門性を持って集客が上手くいかなかったときは、すぐに専門性を変更しましょう。
ただ、すでに患者さんのイメージを構築していたとしたら、変更するときは、とてつもない労力があり変更できない場合もありますのでご注意ください。
