2020/09/26 (更新日:2020/09/26)
誰でも良いから来てほしい→誰も来院しない（治療院のSTP分析）
こんにちは。さこまです。
「なかなか患者が集まらない」という
治療院のマーケティングを手伝い集客数を増やしてます。
過去のマーケティング成果です。
- 過去最高売上新記録
新規患者数50名超え
安定した売上を継続
このような治療院には、とても参考になると思います。
・誰でも良いから来院してほしい。
・誰が来ても大丈夫！
・来てくれればどうにかできる。
「誰でも来てほしい」と思ってしまうと、
『誰にでも当てはまる施術』をオファーしてしまい、
結局、誰も来てくれません。
こういう言葉があります。
あらゆる患者様に向けた施術は、
誰からも必要とされない。
そんなときに読んでください。
「先生の治療院で受けたい」と言われるSTP分析
売れる施術と売れない施術の例です。
売れない施術：1つの施術で複数の問題を解決する。
売れる施術 ：1つの問題を1つの施術で解決する。
新規を増やしたいときは、
1つの問題を1つのサービスで解決してげましょう。
もっと新規を増やしたいときは、
1つの問題を解決するサービスを複数作れば良いだけです。
- 「でも、1つのサービスで複数の問題を解決できるから
1回で大多数を集められるようにしたい。」と思うのは、欲張りです。笑
患者様に選ばれる戦略を解説します。
STP分析とは？
市場調査した後にSTP分析をします。
STP分析でマーケティングが上手くいくか決まります。
「肩こり、腰痛、スポーツの怪我は、新規が来るけど、
他の症状の患者さんがなかなか集まらない。」
というときは、STP分析が力になります。
努力してるのに成果にならない現状を打破できます。
STP分析のSTPとは
- セグメンテーション（Segmentation)
ターゲティング （Targeting)
ポジショニング （Positioning)
それぞれの頭文字のSTPを取り、
それぞれを分析するため、STP分析と呼びます。
1つずつ解説します。
セグメンテーション
人口、地理、考え方、行動で
患者様を分類します。
簡単な例で人口3万人の町で女性が2万人、
うち、20～40代が1.5万人で主婦が多い。
「この条件なら産後骨盤矯正が良いな！」と気づきます。
こんなイメージです。
先生の地域が住宅街で主婦がたくさん住んでいるので
産後骨盤矯正の対象になりやすい。
というように、患者様のニーズを分類して、
発見するために行います。
同じニーズを持っている方は
グループに分類します。
分類はこのようにします。
・地理的変数（ジオグラフィック）
・人口統計的変数（デモグラフィック）
・心理的変数（サイコグラフィック）
・行動変数（ビヘイビアル）
- 地理：地域、気候、文化、習慣
人口：年齢、性別、職業、所得、家族構成
心理：価値観、趣味、ライフスタイル
行動：購入、パターン、頻度や知識、態度、反応
1つずつ分けていくと、地域の方が何に困っていて
誰を対象にすべきかがわかります。
- セグメンテーションの効果
・ニーズを見つけられる。
・ニーズを細かく分けられる。
・ニーズと患者層を分類できる。
ターゲティング
セグメンテーションで見つかったニーズを1つに決めます。
それがターゲッティングです。
まずは、イメージから伝えます。
各四角は、セグメンテーションで見つかった対象者です。
その中には、繁盛する対象もあれば、
そうでない対象もあります。
ターゲッティングで1つのニーズを対象に
することを決めるイメージです。
こういうイメージです。
複数見つかった対象者を1つに絞ります。
間違えれば、新規は来ません。
例えば、先ほどの産後骨盤矯正を例にしましょう。
対象を1つに絞るために3Cを利用します。
自院をどの立ち位置にするか決めます。
3C
市場（Customer）
現在、どれくらい求められているか？成長していくか？収益性は高いか？競合（Competitor）
何院競合がいるか？自院が得意とすることより秀でている院は？どの院が何が得意か？自社（Company）
現在はどの立ち位置か？これからどの立ち位置になるか？
- 市場：人口3万人で2万人の女性がいて、20～40代が1.5万人で主婦。対象者は十分います。
- 競合：地域に整骨院が13店舗あり、産後骨盤矯正をしている院は3店舗。片手間でやってキッズスペースしかなく、赤ちゃんを見ることができない。
- 自社：3店舗より優れた産後骨盤矯正のページを制作している。患者様の声も他院より多い。赤ちゃんが見れるように保育士がいる。
これなら他院に勝てることがわかります。
3Cを明確にしたら、ターゲッティングが
合っているか事前に調べることができます。
そのときに5Rを利用します。
5Rの評価
規模は大丈夫？（Realistic scale）
利益になるだけの人たちはいますか？成長率（Rate of growth）
すぐに終わってしまわないか？これから伸びますか？優先順位と波及効果は？（Rank & Ripple Effect）
売上が上がった後、また他の施術も売れるか？
すぐに行った方が良いか？
到達可能性（Reach）
メッセージを送り、反応してくれるか？
競合（Rival）
そこを狙う競合は多くないか？他院と比べて選ばれる要素は何か？
- 規模は大丈夫？ ：1.5万人で十分な人がいる。
成長率 ：産後骨盤矯正の需要は伸びている。
優先順位と波及効果は？：産後骨盤矯正の後に肩こり、腰痛で定期来院になる。
到達可能性 ：主婦は時間があり、反応が取りやすい。
競合 ：地域に競合が少ない。他院よりHP、患者様の声、保育士で選ばれる。
という感じです。
ターゲッティングとセットでペルソナも決めます。
ペルソナはまた別の機会で解説します。
ペルソナ簡単な例
例えば、川崎市に住んでる30代の産後女性で1歳の子供がいて、月収30万円の3人家族。旦那はIT企業に勤め、将来も健康でいたいと思っているけど、今は身体のケアをしていない。柔軟性があるので、身体のケアの重要性を知れば、産後骨盤矯正を受けてくれる。
3Cで患者、自院、他院を知り、
5Rでそこに入って良いか判断しましょう。
最後にペルソナで対象相手を決めます。
ポジショニング
対象の患者様に選んでいただくために
どこの位置にいることが有利か明確にします。
主に他院との差別化で利用します。
ポジション作り
- 選ばれない：症状を改善する治療院
- 選ばれる ：産後骨盤矯正専門院、口コミサイト地域No.1
例えば、産後骨盤矯正専門院で産後骨盤矯正の患者様だけ受け入れてます。とか最強でしょうね。
誰を対象にして、誰に選ばれたいかわかりやすくします。
他院より有利な条件を作れているか？を見ましょう。
どういう効果があるの？
セグメンテーションで分類して、
ターゲッティングで対象の患者様を決め、
ポジショニングで対象の患者様から目につく位置を取ります。
今まで感覚でやっていたことを数値で
行うので成功率が高まります。
例えば、産後骨盤矯正で主婦を集めようとして、
オフィス街で男性ばかりだったということを行う前にわかります。
もしセミナーで産後骨盤矯正の新患が集まる方法を
勉強したなら、実践して集まるかどうか試します。
やって、ダメだったら
「この地域では上手くいかなかった。」
と結論付けても本当は対象者に
届いてなかっただけかもしれません。
STP分析で失敗したときに本当の失敗理由を知れて、
失敗する前にやらない方が良いこともわかります。
STP分析の次に行うことは？
市場調査をしてから、STP分析で対象を明確にして、
マーケティングミックスの4Pに入ります。
今後のご活動のためにご参考くださいませ。
