2022/03/01 (更新日:2022/03/01)
ファンベースマーケティングとは（熱狂的な顧客で経営する）
こんにちは。さこまです。
顧客の成果です。
- ・月間で新規50名以上集客
・過去最高の売上になった
・市内No.1の知名度を得た
・検索順位で1位になれた
・SEOで集客が長期間継続
※詳しくは、成功事例をご覧ください。
「顧客はいるのに売上がいまいち伸びません。どうしたらよいでしょうか。」
ファンベースマーケティングをしましょう。
既存顧客の満足度を上げて、売り上げを伸ばすことができます。
ファンベースマーケティングとは
上位20％の顧客が大半の売上に貢献する戦略です。
成功する企業は、売上の80％を20％の顧客であり、
売上の20％が80％の顧客からうまれるからです。
大多数（マス）に向けたマーケティングとは逆の戦略です。
- 20％の顧客から80％の売上になる戦略とは？
ファンベースマーケティングは、新規顧客の獲得より、
効率的に売上げ、紹介で新患を増やします。
では、具体的にどのような方法か解説します。
ファンベースマーケティングとは（売上を拡大する）
ファンベースマーケティングとは
顧客の中でも熱狂的なファンをベースに
中長期で売上を増やしていく戦略です。
新規顧客の獲得よりも、
既存のファンを盛り上げるのです。
・治療院では、初診料がある新患よりも毎週、リピートする顧客
・AKBでは、CDを買う人より、何十枚もCDを買い握手会に来て、グッズを買ってくれる方
・たまに高単価商品を買う方より、低単価を継続購入し、生涯支払う金額が多い方
戦略には、2つの方法があります。
- ①新規顧客をガンガン増やして、既存顧客のフォローをしない
②既存顧客のフォローを中心に新規顧客はサービスで増やす
顧客になる側からすると②がよいことは明白です。
パレートの法則のつながり
パレートの法則とは、80：20の法則と呼ばれてます。
80％の労力が20％の成果を生み出し、
20％の労力が80％の成果を生み出すということです。
たとえば、治療院の売上は、80％を顧客の20％が生み出し、売上の20％を顧客の80％が生み出します。全体の20％の顧客がリピートや高単価商品の購入で80％の売上を支えられます。
ファンベースマーケティングと
パレートの法則がつながります。
ファンベースマーケティングは名前の通り、
ファンをベースにしたマーケティングです。
- 20％の顧客をベースに80％の顧客にサービスを提供します。
高単価のサービス購入やリピートをしてくれる
20％の顧客のためにサービスをするのです。
集客力：外からの力 ＜ 中からの力
ファンベースマーケティングには、
このような議論がうまれます。
「新規顧客は、とても重要だ！」
「新規より、リピートが重要だ！」
マーケティングで新患を集める方法を外に向けたマーケティングとすると、ファンベースマーケティングは既存顧客という中に向けたマーケティングです。
よいサービスを行い、顧客が感動し、
単価が上がり、リピートが増えます。
紹介が増えるので、新規顧客が増えていくのです。
そして、顧客の熱量が資産であることに気づきます。
- ミッシェル・グリーンでやっている戦略は、ファンベースマーケティングです。創業の2013年から「新規顧客はよいサービスをしていれば、紹介される。」という考え方で今に至るまで顧客の9割以上は紹介で経営してます。いつも顧客の集客の成功と売上アップに貢献し、新規顧客の集客は手の空いているときに行ってます。
サービスの品質を高く保つことができているので、
紹介が絶えない状態をつくれています。
新規顧客を増やすときは、既存顧客のサービス品質を上げてます。
ファンベースマーケティングのやり方
上顧客とは、頻繁に商品の購入をする
上位20％の顧客のことです。
上顧客が集まる集客法
上顧客が集まりやすい集客方法があります。
それを独自に確立するのです。
ホームページ、SNS、Youtube、PPC、SEOなど、集客された顧客で上顧客になりやすいルートが生まれます。そこからの集客に資金をつかうのです。たとえば、SNSならFacebook、Twitter、Instagramでユーザー層が違います。職業や年齢や思考方法がSNSごとに似てくるのです。
Facebook集客は、新患数が少なく、
Twitterは新患が多いとします。
上顧客がFacebookからの方が多いなら、
Facebook集客に注力すべきなのです。
ホームページやFacebookで書いている文章や
SNSのユーザー層で顧客層は変わるからです。
上顧客の紹介
上顧客の紹介は、上顧客である可能性は高いです。
類は友を呼ぶからです。
上顧客は、支払い能力があるので人間性ができていることが多いです。また、熱烈なファンであるため、治療院のために紹介する人も選ぶからです。
新規集客は、良い顧客が来てくれるか、
悪い顧客が来るかは運です。
紹介は、上顧客のフィルターが通されるので、
人間関係の問題が起こりづらいのです。
また、責任感の高い上顧客は紹介者が
失礼なことをしたとき、上顧客が責任を取ります。
顧客を上顧客にしない
上顧客になる人は、自然に上顧客になります。
もちろん、上顧客になるための
サービスを用意する必要はあります。
上顧客には、教育や仕組みでなるようなものではないからです。
上昇志向を刺激したり、上顧客になるように教育をかけても、ならない人はなりません。人は変わらないからです。それなら、上顧客のために経営し、最高のサービスをもたらす。顧客にも満足いただくサービスをする。これが最高の生産性をもたらします。
無理に教育して、上顧客にしようとすると、
支払い能力は変わらず、支払いが増えるのでリピートが止まります。
保険診療を自費に移行することと同じです。
- 上顧客に最高のサービスをする。
顧客は、顧客のままにしてあげる。
両者にもストレスフリーになります。
