2024/11/12 (更新日:2024/11/12)
ミッシェル・グリーンのマーケティング・コンセプト（フォーカス戦略）
こんにちは。さこまです。
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日々の集客やサービスの差別化に悩むことはありませんか？マーケティングの専門家であるアル・ライズ氏が提唱する「フォーカス」は、ビジネスの成功において強力な効果を発揮する考え方です。フォーカスでは、「特定の分野やターゲットに集中すること」で強みを際立たせ、競合の多い環境でもお客様に選ばれる存在を目指します。この考え方は、治療院が専門性を活かし、特定の分野で競争優位を築くために非常に役立ちます。
ミッシェル・グリーンでは、マーケティング手法の中で「フォーカス」が最も効果のある方法であると認識してます。
本記事では、フォーカス戦略の具体的な内容と治療院での活用方法、そして成功と失敗の実例をもとに、集客と差別化を実現するための実践的なアドバイスをご紹介します。成長や多角化が進む中で、どのように「選ばれる治療院」を作り上げるか。そのヒントをぜひ見つけてください。
要点
- フォーカスとは何か：「集中すること」、つまり特定の分野に絞り込み、専門性を強めることで競争力を向上させる方法
なぜフォーカスが失われるのか：事業拡大やライン拡大、多角化により、顧客やブランドのイメージが分散しがち
成功と失敗の事例：フォーカス戦略で成功した治療院と、フォーカスを失い競争力が低下した治療院のケース
目指すべき方向性：市場での認知を高め、顧客にとって「唯一の選択肢」になることが治療院の長期的成長につながる
アル・ライズ氏の「フォーカス」とは？
フォーカスとは、特定のマーケットやサービスに絞り込むことであり、治療院の経営にも大いに役立つ考え方です。お客様が「何を提供している院か」すぐに理解できるため、信頼感が生まれやすく、競合と差別化しやすくなります。しかし、ここでのポイントは「フォーカスを維持することが難しい」ということです。新事業や事業拡大、ラインの多角化によって経営が複雑化するほど、フォーカスを失い、イメージが分散するリスクが高まります。
アル・ライズ氏のフォーカス理論では、成功している企業は「フォーカスできている」状態にあり、反対にフォーカスを失うと失敗に向かうとされています。これはマーケティングの基本法則ともいえるもので、集中し続けることでこそ、確かな強みが築かれるのです。
フォーカスで差別化！競合に負けない治療院の作り方とは
フォーカス戦略を活用することで、治療院は競合との差別化がしやすくなり、集客力が向上します。しかし、会社やサービスが成長し、事業拡大や多角化を目指すことで、フォーカスが失われる危険が出てきます。例えば、治療院が肩こりに特化していたのに、新たな分野に手を出し始めると、イメージが分散し「何屋か分からない」状態になりかねません。
これは、ブランドイメージを保てなくなることにもつながります。ある治療院が「肩こりに特化」していると認知されることで、「肩こり治療ならここだ」とお客様に信頼され、選ばれやすくなります。事業拡大よりも、むしろ特定分野の専門性に絞って強化することで、競合他院との差別化が強まるのです。
【重要】なぜフォーカスが失われるのか
「人は集中を失う運命にあります」
フォーカスを維持するのは簡単ではありません。ここには、エントロピーの法則が関係しています。エントロピーの法則とは、秩序ある状態が時間と共に混乱へと向かう自然法則のことです。経営も同様で、成長を目指す過程で新しいサービスや事業を取り入れようとすると、最初に掲げたフォーカスが失われやすくなります。
たとえば、自室を思い出してください。掃除や片づけをするときれいになりますが、仕事が忙しくなり掃除や片付けをするように意識が向けられなくなると、数週間、数ヶ月経ってモノが散乱し、細かいゴミが床に散乱する状態になります。定期的に掃除や整理に意識を向けないと、きたなくなる運命にあるのです。
新事業やライン拡大によって治療院が多様化しすぎると、顧客の認識が曖昧になり、何を専門とする院なのかが分からなくなりがちです。このため、治療院が競争力を持ち続けるためには、成長の過程でもフォーカスを維持する工夫が求められます。
ターゲットをフォーカスする方法とは
フォーカス戦略を成功させるためには、ターゲット層を明確にすることが重要です。ターゲットが具体的であるほど、その層に特化した施術内容やマーケティングメッセージを展開でき、集客効率が上がります。
例えば、ある治療院が「スポーツ障害に特化した若年層向けリハビリ」を打ち出すと、学生アスリートや若いスポーツ愛好者の間で「自分に必要な治療院だ」と認識されやすくなります。ターゲットを明確に絞り込み、そこにリソースを集中させることで、顧客の満足度が高まり、リピート率も向上します。
サービスのフォーカス化でお客様の信頼を得る方法
治療院が特定の分野にフォーカスすることで、お客様の信頼が得られやすくなります。特に健康分野では、専門性が高いほど顧客にとっての信頼度が上がり、「この院なら安心して任せられる」と感じてもらえます。
たとえば、「肩こり治療」に特化した治療院が、ウェブサイトやSNSで肩こりに関する情報を発信していると、肩こりに悩むお客様にとって「肩こり治療の専門家」として認識されやすくなり、結果的にリピートや口コミにつながります。専門分野での情報発信や実績の紹介によって、信頼度と集客力の向上が期待できます。
専門性が問われる瞬間：新しい領域に挑戦するときのリスク
治療院が新たな分野に手を広げるとき、時間やリソースを必要以上に消耗してしまい、従来の強みを活かしきれないことがあります。新たな分野で高い専門性を確立できないと、かえって顧客の混乱を招く可能性もあります。
例えば、肩こり治療に特化して成功した治療院が「自律神経系」を始めたとします。この新しい分野で一流の専門性を確立できない場合、「肩こりの専門家としての信頼」が薄れ、結果的にターゲット顧客の離反を招きかねません。治療院が異なる分野に手を広げる場合、かえってブランドイメージを損ねるリスクがあるため、慎重に検討すべきです。
成功事例：フォーカスで差別化に成功した治療院
ランナーにフォーカスをあてて、スポーツケアに特化した整骨院にブランドを決めて、ランナー向けのリハビリやケアに関する専門知識をアピールしたことで、マラソン大会シーズンにはランナーからの予約が急増しました。特定分野の顧客にとって「唯一の選択肢」となることで、他の治療院と比較せずに選ばれる治療院に成長しています。
失敗事例：フォーカス不足で集客に苦労した治療院
「どんな症状にも対応する」と幅広くアピールしていた治療院は、お客様に「この院は何が得意なのかわからない」と感じられてしまいました。結果として他の院と差別化ができず、集客に苦戦することになりました。専門性を失うと、競合が多いエリアで生き残るのは難しくなります。
売上が上がったときこそ注意が必要！フォーカスを守る心得
事業が軌道に乗り売上が上がってくると、新たなビジネスや提携のオファーが舞い込んでくることもあります。それは、治療院の事業だけにとどまりません。「別業界の新規参入」「発展途上国のインフラ整備」「投資」など。ここで安易に異業種や無関係な事業に手を出すと、フォーカスが失われ、本来の強みが薄れてしまう恐れがあります。
成長や拡大を目指す段階でも、自院のフォーカスを保ち、競争優位性を守り続ける姿勢が重要です。治療院においては、特定の症状や施術方法に絞ることで、「市場の独占」や営業コストの削減による大きな利益が見込めるのです。
まとめ
アル・ライズ氏の「フォーカス」理論は、治療院が特定分野に集中し、競争優位性を築くための有力な戦略です。治療院が競合と差別化し、集客力を高めるためには、拡大や新事業に手を広げる前に「本来の強みを明確にする」ことが大切です。専門性の維持こそが長期的な成長を支える鍵となります。
今まで、治療院業界で多くの成功者を産み出してきた方法です。また、ミッシェル・グリーンでもホームページ制作で取り入れている手法です。
治療院経営において、「フォーカス」を意識し、選ばれる治療院づくりを目指してみましょう。
