2020/09/25 (更新日:2020/09/25)
【患者の気持ち100％理解】マーケティングミックスの４Ｐ４Ｃ
こんにちは。さこまです。
マーケティングで顧客に
このような結果を産みだしてます。
- 過去最高売上新記録
- 新規患者数50名超え
- 安定した売上を継続
以前、市場を分析して、効果的に施術を売るには、
4つのＰを明確にするマーケティングミックスを解説しました。
マーケティングミックス４Ｐ分析
・製品（Product）
・価格（Price）
・流通（Place）
・宣伝（Plomotion）
４つのＰに施術を当てはめると、
施術が売れるまでの流れを作れました。
しかし、４Ｐの弱点は、あくまで、
販売者目線であることです。
４Ｐの販売者目線を改善する
４Ｃを解説致します。
患者様を理解する４つのＣ
下記、４Ｐを患者目線にした４Ｃとなります。
- 顧客の問題解決 （Customer solution）
- 顧客コスト （Customer cost）
- 利便性 （Convenienve）
- コミュニケーション（Communication）
４Ｃは、治療院の新規増加の助けとなります。
まさに４Ｃこそ、ネット集客でよく使われる手法で
現代人が求めることが詰まってます。
まず、４Ｐと４Ｃの繋がりから解説します。
４Ｐ分析・４Ｃ分析とは？
製品（Product） → 顧客の問題解決 （Customer solution）
価格（Price） → 顧客コスト （Customer cost）
流通（Place） → 利便性 （Convenienve）
宣伝（Plomotion） → コミュニケーション（Communication）
左が４Ｐ、右が４Ｃです。
４Ｐで戦略を作ったなら、販売者目線で施術に3,000円の価格を付け、
ネットのホームページで販売する。という流れができます。
４Ｃは、それを患者目線に変えてくれます。
顧客の問題解決（Customer solution）
施術にどのようなメリットがあるか？
患者様が何に価値を感じるか？
顧客の問題解決は、メリットの提供です。
ホームページでは、よく施術を受けた
メリットを一覧にして、掲載します。
- ・肩こりが改善する。
- ・姿勢が良くなる。
- ・血流が流れる。
- ・老廃物が排出される。
- ・ぐっすり眠れる。
４Ｐでは、製品にあたる施術ですが、
４Ｃでは、提供するメリット、となります。
これで、先生は患者様に何を
本当は、提供するべきかわかります。
顧客コスト（Customer cost）
施術の購入料金です。
あくまで提供側の売り価格ではなく、
患者様側の施術を買う値段として捉えます。
「顧客の問題解決で出したメリットに
いくら支払っても良いと思うか？」です。
患者様が「これなら買いたい！」と
思える価格帯にすることです。
利便性（Convenienve）
利便性で治療院に通いやすくしてあげます。
- ・通いやすい。
- ・産後骨盤矯正で赤ちゃんを見てくれる。
- ・家まで来て施術をしてくれる。
- ・駅から近い。
- ・ホームページで電話ボタンがすぐある。
利便性は、施術の購入検討時に背中を押す役目に
なりますが、たまに通う第一の理由になります。
例えば、「家から一番近いから通っている。」や
「産後骨盤矯正で赤ちゃんを見てくれるから。」が
それに当てはまります。
コミュニケーション（Communication）
特に現代では、コミュニケーションが購入の鍵になります。
コミュニケーションには、一方通行と双方向があります。
一方通行は、チラシ、ブログ、メルマガのように
情報を発信して、相手は受け取るだけで返答をしないものです。
- 双方向は、主にSNSでFacebookやTwitterです。
発信したことに対してコメントで質問や感想をくれます。
双方向のコミュニケーションは、人間関係を作り、
来院に至りやすくします。
人間関係がないところから、ネット上でコミュニケーションを取り、
来院に至ってもらう真ん中の役割です。
コミュニケーションが上手くいくと、
繁盛しやすいです。
ホームページで４Cを導入
４Cをホームページで導入するなら、の例を解説します。
1．ホームページに４Ｃを院内で取り入れる例
顧客の問題解決 （Customer solution）
肩こりを改善する施術を提供します。
ホームページでメリットを一覧で書いておきます。
・肩こりが改善する。
・姿勢が良くなる。
・緊張が取れて身体が柔らかくなる。
・血流が改善し老廃物が排出される。
・ぐっすり眠れるようになる。
・朝すっきり起きられるようになる。
・免疫力が上がる。
1つずつ、なぜそうなるかの解説を入れてもいいですね。
顧客コスト （Customer cost）
初回1,000～2,000円で格安にし、回数券で肩こりが
改善されるまでの8回券売りで初回お試しで作ります。
安くして母数を広げて、何に困っているかなど
問診で市場調査し、ホームページに情報を反映します。
二案目は、肩こり改善まで3万円にして、
腰痛や膝痛など、他の症状で売上を上げる方法もできます。
利便性 （Convenienve）
肩こりの方がメリットだと感じる利便性を入れると良いですね。
・駅から近いです。
・治療院入り口ドアは、自動ドアです。
・受付は、腰の位置で腕を上げなくて済みます。
・疲れを感じる方は、待合室で足マッサージ機が使えます。
肩こりの方が「これがあったら助かるな～」を
入れてあげましょう。
コミュニケーション（Communication）
ホームページにLINE問い合わせを入れて、
いつでもコミュニケーションが取れるようにします。
FacebookやTwitterをやっていれば、
質問を気軽にできるようにしてあげます。
オープンな環境でも、閉鎖したプライベートメッセージでも
コミュニケーションが気軽に取れるようにします。
2．一番重要なこと
コミュニケーションまでは、メリットが重要です。
しかし、現代では4つの中でコミュニケーションが最重要です。
「最初のコミュニケーションに至るか？」と
「コミュニケーションから来院に繋げるには？」です。
3．結論
現代を見るとインターネット集客が
今後、治療院が生き残る鍵となります。
４Cをマスターして、ホームページを
アップグレードして、来院数を増やしましょう。
