2020/09/23 (更新日:2020/09/23)
マーケティングミックスを治療院で導入したら？
こんにちは。さこまです。
マーケティングで顧客に
このような結果を産みだしてます。
- 過去最高売上新記録
- 新規患者数50名超え
- 安定した売上を継続
マーケティングでこのような
ことに困ったことないですか？
・施術の特徴がわからない。
・適正な価格がわからない。
・店舗とネットのどちらに力を入れるべきか。
・SNS、HP、SEOなど、何をすべきか。
マーケティングミックスですべて
まとまり回答が得られます。
詳しく解説します。
マーケティングミックスとは？
マーケティングミックスとは、市場分析を元に良い反応が得られる戦略を作ります。主にこの4つに当てはめられます。
製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、宣伝（Plomotion）の4つの販売戦略の設計に取り掛かります。各英語の頭文字を取り、４Ｐ分析と呼ばれます。
どのような効果があるの？
４P分析で施術を売るまでの流れがわかります。
- ・製品（Product）
- ・価格（Price）
- ・流通（Place）
- ・宣伝（Plomotion）
1つずつ解説します。
製品（Product）
治療院では、施術と提供する価値の組み合わせです。
施術 ：腰痛の改善
価値 ：快適な生活ができるようになる。
付加価値：肌につやが出る。よく眠れるようになる。
製品には、ライフサイクルがあります。
導入期、成長期、成熟期、衰退期の4つです。
例えば、保険診療は成熟期を過ぎましたね。自費診療は、成長期です。
続けて、ライフサイクルを％で分けたものです。
例えば、イノベーターは、新しいもの好きで、新しいものなら何でもやる人たちです。
レイトマジョリティは、みんなが同じサービスをやっているので、実績や推薦で決める時期です。
まさに、治療院の患者集客は、レイトマジョリティです。
このようにライフサイクルによって、
売り方や製品が変わります。
価格（Price）
施術が最も売れる適切な価格にします。
スキミングとペネトレーションという方法があります。
- スキミング ：高価格から値下げ（新しい自律神経診療を4,000円で古い施術は3,000→2,500円に値下げ）
ベネトレーション：低価格から値上げ（初回500円で2回目以降4,000円）
最高値と最安値戦略もあります。
- 最高値：地域で最高値で注目を浴び、富裕層をターゲットとする。
最安値：患者層は気にせず、新規を集めるために地域で最安値で集客する。
他には、市場価格、患者様が買える価格、割引があります。
流通（Place）
店舗、ネット、代理店のどこが一番売れるのか。
ホームページであれば、パソコンかスマホか？
施術の種類や症状もそうです。
他に先生かスタッフか、患者様は誰についているかです。
宣伝（Plomotion）
施術の宣伝です。ホームページ、SNS、SEO、PPC、チラシ、口コミ、レビュー、値引き、クーポンなど。
何の媒体で新患を集めていくかです。
宣伝には、AIDMA・AISAS・SIPSを利用します。
- AIDMA：認知・注意→興味・関心→欲求→記憶→行動
- AISAS：認知・注意→興味・関心→検索→行動→共有
- SIPS：共感する→確認する→参加する→共有 & 拡散する
AIDMAは、治療院の施術を売る流れです。
肩こりで困る→治療院で肩こりを改善できることを知る→改善したい→チラシが入っていた→来院
AISASは、ネット集客です。
肩こりで困る→治療院で肩こりを改善できることを知る→「地域名 肩こり」で検索→ホームページを見て来院→良かったのでSNSでシェア
SIPSは、SNS集客です。
Facebookページで肩こりの辛さを投稿で共感される→本当か確かめに来る→Facebookページのセミナーに参加→シェアしてくれる。
メリットデメリット
メリット：1つずつ書いていくと集客が明確になる。
デメリット：書くのが面倒。
先生も作ってみましょう
1．自院にどうやって使えるの？ホームページを例にします。
- 製品（Product）：肩こり、腰痛を施術する院が増えたので、コロナが流行り、うつが増えたので自律神経に関係した施術の導入。
- 価格（Price）：初回を地域で最安値。回数券の販売。
- 流通（Place）：インターネット経由。
- 宣伝（Plomotion）：患者様同士のFacebookやTwitterの口コミ、自院ホームページで自律神経関係のページ制作
という感じです。
2．繁盛院は、1つすごい強いものを持っている。
製品では、他院ではたどり着けない圧倒的な技術
価格は、一番安いか、一番高いのに満足度が高い。
流通は、営業代理店がいて集めてくれている。
宣伝は、ブログアクセス1万超え、Twitterフォロワー1万人
1つでも圧倒的なものを持てば、
繁盛院になる可能性が高いです。
3．全体的にバランス感を持たせると経営が安定する。
4Pがバランスが取れていると
集客は、安定します。
自院とライバル院の４Ｐ分析をしてみると
自院の足りないことが見えますよ。
