2021/11/30 (更新日:2021/11/30)
売れる文章と売れない文章の違い（営業と説明の壁）
こんにちは。さこまです。
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いくら書いても新患が来院しません！！
ブログを書いても、症例ページを増やしても
新患が増えないことはあります。
それは3ヶ月、半年という期間を書いていても、
1年、2年とつづいても関係なく増えないことがあります。
なぜ、いくら書いても新患は増えないのか？
- 文章には、集客できる文章と集客できない文章がある。
違いは、営業をする文章と説明をする文章です。
営業をするときは、メリットを伝え安心感を与えます。
説明をするときは、内容をわかりやすく説明します。
新患が増えない文章の共通点は説明をしている。
説明をするのは、営業に成功したあとです。
どのような文章が営業にあたる文章なのか？
説明とはどのような文章なのか解説します。
売れる文章と売れない文章の違い
新患を呼べる文章には決定的な違いがあります。
売れない文章とは
書いても書いても商品が売れないことです。
治療院でいうと新患が来院しないことです。
なぜ、集客できないかというと単純に
患者が来院したいと思えないからです。
たとえば、治療院の話ばかりしていたとします。どういう成り立ち、自己紹介、思いや理念、施術にかける熱い情熱。同じことを他業種の方からされたらどうでしょうか。たとえば、歯医者です。結論は「あなたのことはいいから、治せるのか治せないのか？」
文章を書くときは、来院する前提で文章を書くのではなく、
来院しないことを前提に書くのです。
サービスの説明をしている
売れない文章では最初に施術の説明をします。
サービスについてはあとです。
その前に興味を持たせるのです。
興味を持っていないと施術の説明を聞きません。なぜ、先にサービスの説明をしてしまうかというと興味を持っていると勘違いするからです。相手が興味を持っていないと思い説明するぐらいでちょうどよいです。
営業をして、興味を持ってもらってから説明に入ります。
反応を見ていない
売れない文章を書いて、
反応をみないと改善できません。
それは、新患が来院されたときに
説明して、相手の反応をみないことと同じです。
新患が来院されたら、施術の説明をしているときに「理解しているのか。」「どこかわからない点がなさそうか。」「話に興味を持っているか。」を表情やしぐさから確認を取りながら話されるでしょう。書いた文章も同じです。ページの滞在時間、クリック率などみることで反応がわかります。
Googleアナリティクス、Googleコンソールや
ホットスポットなど、ツールを利用して反応を見るのです。
集客できる文章の書き方とは
営業的な文章です。
説明とは違うことだけ念頭に入れておいてください。
ほしいものにメリットを与える
患者様がほしいことを理解し、
そのメリットを書いてあげることです。
それで興味を持たせることができます。
肩こりの患者様に肩こりのページに入ったからといって、肩こりを改善することに興味があるとは限りません。「肩こりになって困っている。」という認識であれば、「治したい！」と思うようにメリットを提示するのです。
来院に意欲を上げる前に肩こりを改善することに
意欲を上げてあげるイメージです。
また、違う例ではダイエットや筋トレは
誰でもした方がよいことはわかってます。
でもできていない・・・・
ダイエットや筋トレのやり方を説明するより、
それをするように促してくれる人が求められています。
よいと思わせたら安心を与える
メリットを提示して、症状を改善することに
意欲が上がったら安心感を与えてあげます。
保障や約束です。
ちょっとした約束でも、安心を与えて、
それがきっかけで来院したりします。
保障でいうと全額返金保証ですが、約束でいうと「精一杯、症状に向き合います。」といったことでもよいのです。
よいということがわかって、
安心感を得られたら、来院を促すだけです。
来院へ誘導する
具体的に何をするのか指示してあげるのです。
症状を改善するまでの道のりがわからないからです。
治療家は、わかります。電話をして、予約して、8～10回施術を受けたら、症状が改善する流れです。新患は初めての方です。流れがわからないので、1つのステップごとに「次に何をするのか」指示してあげるのです。
「初めての方へのページで流れを解説しているから大丈夫」
という先生もいるかもしれませんが、記憶できる方は多くありません。
問い合わせが少ないときは、
次に何をするのかがわかっていないのです。
1つのアクションがあったら、
次に何をするかを明確に指示してあげてください。
